Psicología y Marketing: una relación provechosa

beneficios de fusionar psicologia y marketing

Hoy en día saber cómo piensa y siente tu clientela diana es muy importante para poder llevar a cabo una estrategia de marketing adecuada y sobretodo eficaz que nos de ventaja sobre nuestra competencia. Para ello hay que tener unas nociones básicas de psicología.

Esta relación entre las conductas de consumo y la actividad cerebral es objeto de estudio del neuromarketing, una rama del marketing que parte del funcionamiento del cerebro humano para averiguar qué estímimagen de dopaminaulos pueden ayudarnos a aumentar nuestras ventas. Se trata de anticipar la conducta de las personas para generar contenidos que inciten a la compra, lo que supone un auténtico reto para las pymes. Debemos conocer y comprender a nuestros clientes, entender cómo por qué toman unas decisiones y no otras y qué factores les ha llevado a tomarlas.

La palabra clave para tener éxito es la dopamina. El producto o marca que estimule mejor la generación de dopamina en el cerebro de los usuarios tendrá más porcentaje de ventas. La dopamina se segrega ante situaciones placenteras, motivo por el cual se la conoce como hormona de la felicidad. De este modo, cuando anticipamos un acontecimiento positivo, como una escapada romántica que tenemos reservada para el fin de semana, estaremos inundando nuestro cerebro de dopamina y por tanto de felicidad.

Existen una serie de principios psicológicos básicos para generar una publicidad eficaz con los que debemos familiarizarnos. Veamos algunos de ellos:

1. El Priming

El priming es un concepto de la psicología cognitiva, que hace referencia al proceso mediante el cual ciertos estímulos desencadenan unas respuestas ante otros estímulos que se presentan con posterioridad. Es decir, un proceso de asociación entre estímulos. Un ejemplo sería el juego de relacionar palabras, en el que un jugador ha de decir una palabra y el siguiente debe contestar con otro concepto. Para usar esto en nuestra publicidad debemos tener claro que existen asociaciones más frecuentes o más evocadoras que otras. Por ejemplo, solemos asociar a la fruta un color determinado. El objetivo es dotar de información clave que evoque nuestra marca en el usuario.

2. Principio de reciprocidad

Si alguien hace algo por nosotros, sentiremos el impulso o las ganas de devolver el favor. Esta es la base que utilizaremos para potenciar nuestra imagen de marca, sin necesidad de invertir mucho dinero para ello. Ofreciendo un producto o un servicio gratuito o muy rebajado a nuestro clientes, generaremos en ellos una emoción positiva que contribuirá a su fidelización. Algunos ejemplos serían ofrecer un e-book gratuito, regalar camisetas con nuestro logo, crear una app descargable y gratuita para nuestros clientes que les ofrezca algo de interés, fondos de pantalla gratuitos etc.

3. Social Proof o prueba social

Confiamos en la opinión de las personas que valoramos. Por tanto, un valor a crear en nuestra marca es generar buenas opiniones y feedbaks que sirvan de gancho a otros clientes que aún no nos conocen y despertar en ellos el deseo de formar parte de nuestra marca. Podemos conseguir este tipo de feedback mediante encuestas de opinión, formularios, valoraciones, creando contenidos virales o mediante el efecto boca – oreja etc.

4. El efecto señueloBrain games National Geographyc

Se trata de ofrecer un producto que ejerza de señuelo para aumentar nuestras ventas mediante comparación. ¿Cómo? Debemos ofrecer productos a precios que nuestros clientes perciban como gangas. Os dejo un video de programa Brain Games de National Geographic que lo explica a la perfección.

5. El fenómeno Baader- Meinhof

Este fenómeno explica el efecto por el cual un producto, aparentemente de la noche a la mañana, se nos presenta en todas partes. Se basa en el funcionamiento de la atención selectiva, por la cual, la primera vez que nos encontramos con un nuevo producto, artículo o idea innovadora o atractiva que llama nuestra atención, se fijará en nuestra mente de manera inconsciente. Así se inicia una búsqueda de dicho elemento en nuestro entorno, de modo que cuando lo encontramos nos sorprendemos y lo interpretamos como confirmación de la creencia de que ese artículo o idea es muy popular o de que está de moda.

6. Miedo a la pérdida

Este efecto se da sobretodo en productos de modelo freemium que ofrecen mejoras de pago o productos temporalmente rebajados o gratuitos. Si hemos generado aceptación y confianza en nuestra marca, el cliente no querrá perderse la oportunidad de ampliar su producto.

escasez de producto7. Escasez de producto

Dándole a entender al usuario que el producto tiene unidades limitadas despertaremos interés y aumentaremos nuestras ventas. La ansiedad que genera la posibilidad de quedarse sin el producto hará más probable la compra.

8. El efecto ancla

Tenemos la tendencia a tomar como referencia la primera oferta que nos hacen y compararla con las últimas ofertas y rebajas. Mostrando de forma clara el precio anterior a la aplicación de la rebaja e incluir el porcentaje de descuento en la oferta puede generar más compras en nuestra tienda online.

9. Paradoja de la elección

Siempre debemos optar por mostrar contenidos sencillos y fáciles de procesar. Vivimos en un ambiente de sobre-estimulación constante y por ello nuestro cerebro busca información rápida, clara y concisa. Por eso ofrecer demasiada variedad en nuestros productos puede ser contraproducente. El mejor ejemplo: un restaurante con una carta infinita de platos puede resultar irritante.

10. La empatía

Este punto en realidad es la base de toda relación humana satisfactoria y los negocios no dejan de ser eso mismo, una interacción. La empatía como herramienta en el marketing debe ser de uso obligado para todos, al menos desde un punto de vista moral. Ponernos en el lugar del cliente nos ayudará a entender mejor sus necesidades y ofrecer productos más interesantes, que puedan repercutir positivamente tanto en el cliente como en nuestro negocio. Para nuestra imagen de marca es fundamental no inducir al engaño ni estafar a nuestros clientes.

Veamos ahora algunas de las estrategias que debemos recordar cuando diseñamos un slogan o anuncio para nuestra landing page, así como para la proyección general de nuestra tienda online: e-commerce

  • Elige un diseño tradicional, simplista e intuitivo para tu tienda online. No te desvíes demasiado del estándar o crearás confusión en tus compradores y perderás potenciales ventas.
  • Elige colores alegres y optimistas. Recuerda que se trata de generar emociones positivas en tus visitantes. Dopamina, dopamina, dopamina.
  • Mostrar gran empatía y comprensión por las necesidades del cliente. Demuéstrales que jugáis en el mismo equipo y fomenta que se identifiquen con tu empresa.
  • Apelar a la resolución de un problema. Tus clientes tienen una necesidad; recuérdales que tú tienes lo que necesitan para cubrirla.
  • Aportar datos fiables que doten de credibilidad a tu publicidad. Incluye estadísticas contrastadas y reales sobre el problema o las necesidades de tus clientes.
  • Pon un botón Call-to-Action o llamada a la acción. Se trata de atraer y conectar con nuestro cliente.
  • Enriquece tu web con juegos sencillos y test para estimular la experiencia placentera de tus visitantes.

 

Un negocio se enmarca siempre en un contexto social y como tal requiere de habilidades sociales para aumentar las ventas y la popularidad de la marca.

Esforzándonos en conocer a las personas y entender cómo sienten lograremos optimizar nuestras ventas, así como mantener la calidad en nuestra relación con el cliente.

 

Gisela Giawulf Folch Schulz

Psicóloga experta en inteligencia emocional y counselling.

 

 

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